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新常态下的合作力量:华为渠道生态圈如何“赢力”倍增?!

发布时间:2021-03-05 07:39:09   来源:互联网   阅读:-

Sp赵珏

作为“习式热词”之一,“新常态”彰显着社会发展对现实机遇的从容把握以及对未来的信心。新常态意指不同以往相对稳定的状态,是在日益创新与开拓中以价值机制为市场核心、以合作为经济发展根本动力、以和谐经济为发展的根本途径,实现社会幸福最大化的终极目标。

新常态下的合作力量:华为渠道生态圈如何“赢力”倍增?

新ICT时代如何思考合作机遇?

同理,在以客户为中心,以业务为驱动的新ICT时代,新常态更是合作与创新的价值所在。华为认为,客户对ICT产业的合作模式将发挥越来越重要的影响;在云计算、大数据等新技术的驱动下,ICT产业也从以往硬件定义进化到软件定义、开发者定义;业务与技术皆对生态系统的转型提出新的期望。

由此可见,在新生态中,合作伙伴之间的能力更加开放,他们所发挥出的自身特长,是对于方案与服务创新升级的关键能量。同时,这种充分发挥生态各方的主观能动性的机制,又会给彼此之间带来更灵活、动态的合作内容。

作为华为的核心总经销商,同时也是华为六大产品线的CSP五钻服务商,中建材信息技术有限公司在过去一年精心打造云计算服务团队,努力通过云服务模式在新常态环境中紧跟转型步伐,多维度构建上下游合作生态管道,进一步提升渠道新生态中的市场竞争力。据悉,在近日于成都举行的2016年华为中国合作伙伴大会上,中建材被华为授予“优秀总经销商”“、”“优秀服务合作伙伴”等大奖。

中建材副总经理王乔晨认为,正是得益于华为专注合作、产品、服务以及打造渠道新生态圈的努力,才成就了数千家合作伙伴的成绩与发展。

“新常态与新生态彼此合力,影响着每一个ICT市场参与者的市场步伐,也为渠道合作带来了更多的机遇与思考”。王乔晨说道。

2016年华为中国合作伙伴大会上,华为向业界传递了“引领新ICT时代,与生态圈共赢”的信心与发展思路。旨在以BDII(业务驱动的ICT基础设施)为行动纲领,坚持“聚焦”与“被集成”战略,携手客户和合作伙伴联合创新,助力政府及公共事业、金融、能源、交通、制造、教育、ISP等各行业客户引领新ICT时代,共建更美好的全联接世界。

作为华为公司的战略发展方向,华为企业业务五年来,在中国区的销售收入复合增长率超过35%,预计2016年的收入将再创新高。

“从一个不被看好的挑战者,今天的华为企业BG,已经成长为中国企业ICT市场的顶尖厂商。” 华为企业BG总裁阎力大强调。

据了解,2015年,华为企业BG全球各行业发展迅猛。伴随着业务的成长,华为在全球的合作伙伴阵营也在稳步扩大,截至2015年底,华为在全球的渠道伙伴数量超过8,000家,其中通过联合创新形成行业解决方案的合作伙伴超过350家。要知道,从2011年进入企业市场时,华为的合作伙伴规模仅是400家的体量,事实上,不仅仅是数量得到提升,华为的合作生态体系在五年中从渠道能力、思维意识、营销习惯以及渠道质量上都得到了质地飞跃。

熟悉华为的渠道伙伴都知道,“客户是中心、渠道是一线、华为是支撑”的理念业已形成,并深入到渠道的合作基因中。

在许多渠道伙伴眼中,华为并不是单纯停留于项目与产品的合作,而是真正从合作伙伴的全生命周期发展中关注合作者的价值成长,2015年,华为提出了四个转型:第一,单纯利益关系向文化价值观认同转变,高级管理培训、公司参观、管理研讨、两报推送。第二,通路型向解决方案型,广泛理解行业趋势,形成差异化竞争优势,联合创新的解决方案。第三,单纯卖设备到卖设备+能力,建设自己的技术团队,提高项目自行交付比例,享受能力增值效益。第四,从办公系统到生产系统,深刻理解客户业务,延伸已有业务,切入客户生产系统,提高自身价值。

四个转型的意义在于渠道要变,而且要变得更加具有综合竞争力,更加强调增值价值,只有这样才能在新常态下新生态圈应对自如。

与中建材同属分销总代型的企业,佳杰科技在两年前即开始考虑如何在新的业务形态下定位角色。佳杰科技(中国)有限公司副总裁董蓟介绍,在2015年,佳杰科技的云服务业务已经涉及到了管理、运维、中介、咨询,而且也组建了专门的云服务的团队来负责运营,系统开发和技术咨询。

“而且今年刚刚跟华为签下了经销商的协议,2016年会发布云服务的平台,我们的云服务平台通过整合最终用户和二级经销商,并已经跟华为展开深度合作。”董蓟的话表明,通路型销售向方案与服务型销售日趋迅速,不言而喻,佳杰科技正是四个转型发展中的挑战者与受益者。

据了解,在四个转型的背景之下,2015年,华为企业BG中国区的合作伙伴数量已超过5000家,来自合作伙伴的业务收入比例超过了80%;在合作伙伴队伍中,年度业绩超过1亿的合作伙伴超过了20家,金银牌合作伙伴总数超过了600家,国内Top10的集成商100%与华为实现合作。华为企业业务已实现渠道合作伙伴在数量和质量上的双丰收。

生态圈进入升级再造时代

众所周知,在如今飞速发展的新ICT领域,出色的产品与服务意味着拥有拓展行业疆域的车轮。在产品线方面,根据IDC、Gartner等分析机构的报告,华为数据中心交换机市场增长率全球第一,企业路由器市场份额全球第二,以太网交换机市场份额全球第三,数据中心交换机和以太网交换机的中国市场销售额均跃升至第一,企业路由器和防火墙产品在中国市场销售额持续排名第一。

有了过硬的产品与技术支撑,在合作伙伴发展方面,华为关注伙伴的数量增长的同时,也更关注合作生态体系的构建,以此带动合作伙伴的核心竞争力。

为此,华为在2016年将重点进行四个专业合作体系的建设:解决方案生态体系、智慧城市合作生态体系、云上生态体系、分销生态体系。

首先,解决方案生态体系强调增值转型的同时,聚焦方案化的行业拓展,合作伙伴在行业端更加深入的从横向与纵向实现联合拓展创新,例如2016年,华为建立了分层分级的ISV架构体系,让不同等级的ISV享受到了相应的权益。同时,还将进一步加大对解决方案合作伙伴支持的投入。

其次,智慧城市则强调仍然坚持“被集成”战略,与具备投融资、总集、运营等业务能力的合作伙伴密切配合,共同拓展市场。

第三,云生态聚焦IT基础设施,围绕软件平台和企业云服务,构建云生态。同时,坚持以商业合作为核心,以技术合作和人才培养为支撑,共同打造华为云产业链,使能合作伙伴。特别是在政企云市场,华为将与合作伙伴一起打造云上生态系统,并为此推出了企业云服务渠道政策。

最后,分销生态体系强调转型增值分销,共建分销生态圈,以精益求精的态度满足渠道伙伴的长期利益需要,为客户提供更好的ICT解决方案与服务。在具体动作上,2016年华为将打造更健康的分销业务生态环境,完善8条分销产品线,对每条线进行分类授权。此外,还会针对分销专职人员养成计划投入1500万元,培养300名以上的分销专人。同时,还将培养一批跨区域的分销铂金合作伙伴。

在重点加大四个生态体系建设基础之上,对合作伙伴的支持力度也将再次得到升级。

首先,华为强调坚持向合作伙伴持续加大让利;坚持让贡献多的合作伙伴获得更多收益;坚持对合作伙伴能力发展进行投入,让合作伙伴具备更加强大的“赢力”。

二是加大全方位支持,不断提升合作体验。通过全方位支持体系,涉及流程IT、组织保障、商务支持、联合营销、融资授信、供应保障的方方面面。华为还进一步在商务支持方面加大力度,包括开放自主提单,自主提交订单的交易周期可由20天缩短至10天,效率提升50%;加大联合营销力度;在融资授信方面,积极推广二代融资,提高融资授信金额等等。

三是打造构建阳光、和谐、开放、共赢的合作伙伴生态链。如合作伙伴必须签署年度《合作伙伴行为准则》、《合作伙伴廉洁诚信承诺书》;优化《经销商销售规范管理制度》;发布《经销商BCG经济类违规行为处罚》规定等等。

能力建设是重中之重

在与合作伙伴的企业级业务拓展过程中,华为一直非常重视合作伙伴的能力提升,并为此推出了大量举措,为合作伙伴体系注入持续不竭的动力。

提到合作伙伴的培育,华为企业BG中国区总裁蔡英华提到“一平台、两能力、三实现”。其中,“一平台”指华为中国合作伙伴大学,持续完善赋能体系,助力合作伙伴转型;“两能力”指提升自主报价和自主交付能力,自主率预计超过75%;“三实现”指逐步实现赋能的精准化、课程的实用化、管理的IT化。

值得一提的是,为了更好、更快、更全面地帮助合作伙伴提升能力,华为持续大力加强渠道组织建设,专门成立渠道能力发展部。同时,华为为合作伙伴发展和转型提供加速器,筹建华为中国合作伙伴大学,通过进行分层、分级的培训和指导,大力提升合作伙伴能力,加强渠道赋能。

本次大会,华为举办华为中国合作伙伴大学发布仪式,其将成为华为面向合作伙伴培训、赋能的总接口部门。

华为中国合作伙伴大学将由四大学院组成,即综合学院、解决方案学院、服务学院和商学院。其中综合学院定位于使能合作伙伴人员的基础能力,这也是加速双方开展业务的基础;而解决方案学院则致力于精准提升合作伙伴售前解决方案能力和实战技能,以帮助合作伙伴培养更多解决方案专家型人才,从而获取更多的商业成功;此外,服务学院致力于合作伙伴工程师技术技能的全面提升,以职业认证、专业认证为能力提升的主线,全方位的提供赋能培训、技术资料、工具支持等,旨在为客户提供高质量的服务体验。

其实对于华为的众多合作伙伴来说,综合、解决方案和服务三大学院并不陌生,因为在华为中国合作伙伴大学正式开启前,这三个学院的赋能工作已经持续展开。也就是说,在华为中国合作伙伴大学四大学员中,商学院成为了大家关注的新焦点。

在华为中国合作伙伴大学之中,将会改变以往粗放式的培训方式,华为将根据不同的培训人员提供精准化、差异化的学习服务;同时在2016年华为还将细化整改一千门以上的标准历程,力求为合作伙伴带来更加精准,实用化的学习资料。

华为企业BG中国区总裁蔡英华表示:“华为中国合作伙伴大学将成为华为面向合作伙伴培训、赋能的总接口。它将通过分层、分级的培训和指导,系统地建立地端到端的赋能体系。

此外,华为将继续坚持管道战略,聚焦ICT基础设施,全面开放ICT能力,为合作伙伴提供开放、易用、高效、安全的平台,使能开发伙伴联合创新。为此华为将面向合作伙伴构建Open Lab,目前已经在成都、苏州、深圳、北京、欧洲、中东、东南亚等地建设了10多个Open Lab,聚合了600多家合作伙伴。同时还将面向开发者,打造创新领先、开放易用的使能平台,在标准组织、开源社区持续贡献,繁荣开发者生态圈。

马悦表示:“华为致力于构建一个开放和谐的生态圈,让广大合作伙伴实现资源共享、能力互通,打造越来越多的创新的、更具竞争力的行业解决方案,从而最终为客户创造价值。”

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